《全球顶级医疗器械巨头全攻略》骨科系列

业务概况

施乐辉公司成立于1856年，目前在骨科关节重建、先进伤口管理、运动医学和创伤四大领域处于世界领先地位，占据运动医学领域全球第一。

总部位于英国伦敦，在32个国家设有办事处，现拥有约1.5万名员工，产品市场分布于全球100多个国家，先后分别在伦敦交易所和纽约证券交易所上市。

截止2015年，施乐辉的骨科业务(含膝关节植入、髋关节植入以及创伤)以19.84亿美元营收，在全球骨科领域排名第五。

关键发展史

▷1856

Thomas James Smith 在英国Hull成立了一个药店，主营伤口辅料

▷1914

Thomas James Smith的侄子在英国与法国总统达成协议，在五个月内向法国军队提供价值35万英镑左右的手术相关产品

▷1937

在伦敦证交所挂牌

▷1986

收购美国骨科公司Richards Medical和关节镜公司Dyonics，进入并在之后成为这两个领域的全球领导者

▷1990s

1995年，收购Acufex Microsurgical Inc，使施乐辉成为了关节镜手术器械领域的领导者

1998年，施乐辉业务调整，将重点业务放在创伤管理、内窥镜和骨科三大领域(内窥镜属运动医学和创伤业务)

1999年，在纽约证券交易所上市

▷2001

OxiniumTM，一种可以提高全关节置换系统性能和使用寿命的新材料首次上市

▷2011

PICOTM，全球第一个口袋大小的一次性使用系统，彻底改变了负压伤口治疗市场

▷2013

JOURNEYTMIIBCS设定了新的膝关节植入性能标准，用于使运动能力更好的恢复

主要并购

➤ 2004

6700万英镑收购髋关节公司MidlandMedical Technologies

➤ 2007

8.89亿美元收购瑞士骨科公司PlusOrthopedics

➤ 2014

17亿美元现金收购美国运动医学产品制造商ArthroCare Corp

➤ 2016

2.75 亿美元收购骨科机器人公司BlueBelt(包括其Navio机器人)

收购了印度制药商Piramal Healthcare旗下BST-CarGel软骨修复业务

3.5亿美元将妇科医疗技术业务卖给了美敦力(妇科医疗业务在2015年营收占公司总营收的1%)

这十年的出售和并购，体现了施乐辉对骨科领域的重视和专注;骨科强化成为其最主要的核心业务

营收分析

集团内业务占比

施乐辉的骨科业务包括膝关节植入、髋关节植入和创伤，三部分加起来大约占全部业务的43%。

膝关节占20%(业务比重最大)

髋关节占13%

创伤占10%

近三年骨科业务营收趋势

2014财年营收20.33亿美金，同比上升1.4%。

2015财年营收19.84亿美金，同比下降2.4%;

2016财年营收20.04亿美金，同比上升1%;

2016财年，在占据业务85%的成熟市场(包括澳大利亚、加拿大、欧洲、日本、新西兰和美国)，关节业务由于膝盖关节业务带动表现良好;膝盖植入产品的强劲增长是由收购骨科手术机器人产品NAVIO所带动的。

中国市场从2015年中就开始显现了终端市场放缓迹象，从运动医学到创伤，关节类市场因为比较成熟，没受到很大影响。(2017Q1开始运动医学和创伤业务都有所提升。)

产品市场

目前施乐辉在关节领域排第四，占份额9-11%，

创伤领域排第四，占份额6-10%。

▲2016施乐辉关节、创伤业务表现

2016年膝关节业务上升势头继续保持良好，但是髋关节和创伤业务都有所下降。

6月收购了捷迈美国市场的单髁膝关节系统，给美国市场带来很大强劲增长动力。

▲2012-2016施乐辉膝盖、胯骨、创伤业务营收

2017Q1营收趋势

▲2017 Q1营收分布

2017第一季度，

创伤业务营收1.2亿美元，同比上升5%，强势回归增长的原因主要是新兴市场的表现良好;

关节业务，膝关节营收2.44亿美元，全球市场同比上升5%，美国市场同比上升4%;

髋关节营收1.52亿美元，全球市场持平，美国市场同比上升1%，REDAPT◊ 修复髋关节系统开始贡献利润。

▲2016Q1-Q4，2017Q1营收变化

施乐辉产品

施乐辉的骨科产品包括关节类和创伤类。

关节类产品

关节产品包括膝关节、髋关节和肩关节。

▲主要关节产品

关节类的部分明星产品:

Genesis II 全膝关节系统(1996年上市，累计植入超过75万例)

Oxinium黑晶股骨髁(施乐辉公司专利特有，2005年获得国际材料类最高奖项ASM奖)

Journey II XR膝关节置换系统(2017年新产品)

创伤类产品

▲主要创伤产品

中国发展

施乐辉公司于1993年进入中国至今，已经在上海、北京、广州、成都、沈阳五地设立办事机构。在中国已有2家工厂生产骨科和先进伤口护理产品，供应中国和全球市场。在上海、北京、成都成立了3所施乐辉医疗教育培训中心，用于开展各类医学教育培训。

1993年，施乐辉进入中国，先后在香港、台湾设立分支机构

1994年正式登陆内地，总部设立在上海

1999年在上海外高桥保税区成立了在中国的第一家全资子公司-施乐辉医用产品国际贸易(上海)有限公司

2007年在苏州注册成立在中国投资的第一个工厂-施乐辉医用产品(苏州)有限责任公司

2008年成立施乐辉外科植入物(北京)有限公司

2014年在北京建立第二个工厂，将主要生产骨科关节、骨科创伤的产品

发展策略

施乐辉从Thomas James Smith卖伤口辅料起家，如今已是全球运动医学和骨科的领导者。

在骨科这个细分领域的排名，从十年前开始，前几名几乎就非常稳定了(除了并购产生的影响)，施乐辉也一直在前十名的中下游徘徊，关节和创伤都排第四，表面上看起来很平静。

“溪云初起日沉阁，山雨欲来风满楼”。

就是这么一个看上去没有其他骨科公司那么跌宕起伏的公司，却是2015年中国骨科市场的国外厂商里唯一完成全年销售目标的公司。

虽然15年中国市场的增长有所放缓，但依然可以看到施乐辉在中国市场开始发力。

稳定成熟市场，发力新兴市场

作为较早进入中国骨科市场的外资公司，施乐辉一直比较低调。

直到2010年，施乐辉高调启动“中国健康行”活动，赞助骨科盛会COA(Chinese Orthopaedic Association，中华医学会骨科学分会)，并在2011年，将新兴市场总部从迪拜迁至上海。

继2007年在苏州建立第一个工厂后(主要生产痊愈妥薄片敷料，这个产品在全球处于领先地位，其包装和原材料均为施乐辉公司专利)，2014年又在北京建了第二个工厂，工厂总投资超过1.6亿美金，且北京工厂主要就是用来生产骨科关节、骨科创伤类的产品。施乐辉希望通过在中国设厂来降低成本，继而以更低的产品价格适应中国市场的需求，从而抢占更多市场份额。

除了工厂以外，施乐辉新兴市场的总裁凯文·詹森(Kelvin Johnson)表示“未来几年施乐辉将建立4个外科医生技术中心，对超过5000位外科医生提供先进技术和手术技巧方面的培训。”

时任大中华区董事总经理的王固德(Glendy Wang)曾说，“绩效、创新、诚信”的价值观、优秀的销售市场服务团队及富有竞争力的产品组合以及市场策划与广泛、深入的教育和培训是施乐辉发力中国市场的三大法宝.”

从施乐辉17年第一季度的财报可以看出，虽然成熟市场的业务占了85%，但是新兴市场的增长率高达12%。显然，中国市场贡献了不少份额。

☞ 本土化研发、生产适合中国市场的产品

☞ 培养一批由施乐辉带出来的骨科专业医疗人才

☞ 针对本土市场的专业销售、市场、服务精英团队

是施乐辉在中国骨科市场的发力的方向。

“后来居上”不容易

虽然施乐辉从发力以来，在中国市场都做得不错，但是要“后来居上”谈何容易。

捷迈、强生、史赛克占了关节市场的79%，这三家同时占据了创伤领域88%，美敦力占据了脊柱领域的No.1。学术培养道路也不好走，捷迈这座大山早早就“占据”中国各大三甲医院骨科专家心里的地位。

同时，国内企业的发力也不容小觑。国内骨科的龙头老大威高骨科近期宣布借壳上市，势头很猛。

并购是否是施乐辉突破的方法呢?毕竟跨国公司一直在收购国内的企业，国内企业很多也在准备上市，且前三大骨科在并购史上都获益匪浅(14年时施乐辉还被传要跟史赛克合并)。如果选择并购，谁又会成为施乐辉的目标呢?

组织与人才

施乐辉现任公司大中华区董事总经理Alaeddin Ahram，加入施乐辉之前，Alaeddin Ahram在美敦力工作了近17年，从底层的业务经理一路升至欧洲&加拿大区域的策略客户管理主管。2014年7月加入施乐辉，担任新兴市场战略高级副总裁，2016年4月开始担任大中华区董事总经理。

▲大中华区董事总经理Alaeddin Ahram

值得一提的是，Alaeddin Ahram 职位的前任--王固德女士(Glendy Wang)，从1997年直至2016年一直担任施乐辉大中华区董事总经理一职。这位台湾女性在施乐辉大中华区董事总经理一职上，任期长达十九年之久。(在入职施乐辉之前，Glendy先后任职于多家知名医疗器械跨国公司，如碧迪、强生。)她的在职对施乐辉的架构和文化影响巨大。

2016年Glendy离开施乐辉，2017年7月，Glendy入职微创医疗科学有限公司担任首席运营官一职。Glendy的离开也给施乐辉带来了暂时的高层动荡和挑战。

现任骨科的BU Head 2016年之后来自于史塞克公司。

核心价值观

愿景--旨在通过修复和治愈手段成为帮助人们重获新生的最佳企业。

使命--帮助人们改善生活方式，重获健康生活。

价值观--杰出表现、锐意创新、秉持诚信

喜欢的人才倾向

施乐辉是一家英国公司，本质文化相对保守;但是在骨科领域的很多高管和竞争对手，包括中国公司都来自强生、美敦力，典型的美国文化，带来了不同背景管理风格也很不一样。原来GMGlendy Wang又是台湾女性

因此文化的融合和矛盾一直贯穿整个施乐辉在中国的发展，直到现在重新由总部来执掌中国;

因此喜欢的人才在业务层面还是偏美式，业务导向，明确和结果导向;但是努力营造大家庭的文化风格。

施乐辉以职位所需的资格&能力为依据严格甄选候选人，看重良好医学背景和专业素质，为全球的大学毕业生提供实习生计划。施乐辉为员工制定明确的目标和绩效标准。为了让员工出色完成工作并在公司取得发展，员工将获得相应的培训、信息和授权。

建立多样性

由于施乐辉的业务建基于具有建设性的持久关系，客户具有多样性，所以施乐辉致力于在工作环境中建立多样性(包括人员和观点)。

施乐辉通过人员借调，鼓励员工在多个国家发展自己的职业生涯，培养施乐辉全球文化，并提升国际知名度。

员工培训

施乐辉的业务重点是帮助人们发挥自己的潜力--不只为医疗保健专业人员和患者，还为公司工作的每一个人。施乐辉为员工提供所需要的所有支持，帮助员工实现卓越。

上海和北京的两所施乐辉医疗教育培训中心用于公司销售人员的专业产品知识培训。

与多家知名医院合作，开展了一系列的国内外教育培训项目。

开展多样化的医学教育培训课程，旨在通过讲课、病例讨论、手术直播和跟台等多种方式，让员工有机会参观并体验骨科领域水准较高的医院管理，聆听高水准讲师的分享。

施乐辉的人才甄选、培训和发展过程让员工充分施展自身才华、技巧和能力。多年来已制定并完善了一份清单，列出员工职业生涯各不同阶段所需的素质和专业知识，并将这些内容揉合到个人发展评审和培训计划之中。